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Mais uma vez, a comprovação de que o sistema de franquias contribui com o sucesso dos negócios em expansão.

Recentemente tivemos a divulgação da compra de mais uma rede de escolas de idiomas, agora uma voltada para o público infantil, por um grupo que passa a ter 3.000 escolas com atuação no Brasil, Estados Unidos, Japão, Europa e América Latina. Algo de se tirar o chapéu, comprovando os efeitos do franchising na evolução, desenvolvimento e sucesso das redes de negócios e na movimentação do mercado financeiro.

O que chama a atenção é que essa é a terceira aquisição do grupo só em 2010, em todos adquiriu redes de franquias que se desenvolveram e fortaleceram suas marcas a partir da visibilidade e da capilaridade da marca em diversos Estados brasileiros. Não fosse o franchising, esse crescimento não teria ocorrido de forma tão espetacular e surtido tal efeito no valor da marca.

Quando o empresário decide expandir seus negócios utilizando o sistema de franquias, as possibilidades de crescimento e de criar barreiras para a concorrência são multiplicadas em muitas vezes, quando comparadas ao que ocorreria se esse mesmo movimento acontecesse com unidades próprias, uma vez que são exigidos investimentos que nem sempre o pequeno e médio empresários podem realizar. Nesse sentido, o franchising permite que o franqueador conte com o investimento do franqueado para abrir mais e mais unidades de acordo com o seu plano de expansão.

Ao analisar os negócios de escolas de idiomas, ensino profissionalizante e outras redes na área de educação que atuam no Brasil, mais de 90% nasceram de um pequeno negócio. Algumas dessas empresas familiares, que a partir da expansão com franquias, ganharam força e poder no mercado, ampliando o valor da marca, o que é muito significativo no franchising.

Não só de Mc Donalds vive o franchising, aos poucos empresas e indústrias que atuam em segmentos diferente do de alimentação, vestuário e idiomas, começam a perceber as vantagens e o valor que o sistema de franquias pode agregar para suas marcas. Crescer de forma estruturada, com formato de negócios testados e validados pelo consumidor final é o grande efeito que comprovadamente o sistema franquias vem causando nas empresas que o utilizam em sua estratégia de expansão.  O sistema obriga a começar certo, no lugar certo e com pessoas certas. Tudo deve ser muito bem definido antes, estruturado e formatado de forma que a transmissão do know-how flua sem nenhum problema para quem apostou e investiu na marca.

O mercado não aceita mais amadores no sistema de franquias, este já atingiu um nível de maturidade que não tem retorno, ou o empresário entra bem estruturado ou não consegue competir com as demais redes que disputam o mesmo candidato, o empreendedor que deseja um negócio próprio.

Os efeitos positivos dessas redes de franquias na mente do consumidor, nas possibilidades de ocupar mercado de forma mais acelerada e de criar barreira para a concorrência abriu os olhos de grandes investidores, bancos, fundos de investimentos e  outras redes no mesmo segmento, iniciando  um processo de aquisições que hoje estamos presenciando no mercado. Quanto mais estruturada e mais presente no mercado, mais desejada pelos Grupos de Investimentos e pela própria concorrência.

Se o sistema de franquias é bom ou não para a expansão de alguns negócios, vale aí uma dica: quem tiver dúvida deve analisar melhor; fazer uma boa avaliação de franqueabilidade do negócio; ver os bons exemplos do mercado e a velocidade de expansão de alguns negócios; e correr antes que outras redes no mesmo segmento e com o mesmo modelo de operação ocupem os espaços disponíveis no mercado.

Claudia Bittencourt, diretora geral do Grupo Bittencourt

Nesta semana a Exame na sua edição anual de MELHORES E MAIORES  traz a Hering como ganhadora do prêmio Empresa do Ano, no setor têxtil.

 De acordo com a matéria de Tatiana Vaz – editora-assistente de Negócios do site EXAME

 “a Hering  Fundada há 130 anos, em Blumenau (SC),  vive uma história de estabilidade assombrosa e mudanças radicais. A primeira parte é representada pelo fato de que a empresa continua no mesmo ramo de atividade, sob o controle da mesma família, e com sua marca viva na mente de pelo menos três gerações de consumidores. Para manter essas características vivas, porém, adotou transformações profundas para encarar a feroz concorrência dos asiáticos.

Sua estratégia envolve uma mistura de moda, marketing agressivo e preços compatíveis com o bolso da classe média. Com isso, a companhia faturou 513 milhões de dólares no ano passado - um crescimento de 31%. Com lucro de 74 milhões, a empresa apresentou uma rentabilidade de 35% – a maior do setor têxtil. Os resultados contribuíram para que fosse o destaque do setor têxtil de MELHORES E MAIORES.

Para crescer, a Hering precisou aprender a ser também varejista. Hoje, possui uma rede de 276 lojas, entre próprias e franqueadas. Até dezembro, espera chegar a 325 unidades. Em 2013, planeja romper a marca de 400 pontos de venda. Ao sair das grandes redes de varejo multimarcas, a Hering esperava que o aumento da renda levasse a classe C a buscar produtos mais elaborados e a valorizar o ambiente de compra. As pesquisas  - e os resultados - mostraram que a empresa estava certa.”

Comentários

Exemplos como o da Hering merece realmente destaque no meio empresarial. Muitas empresas que já completaram bodas de ouro com atuação no varejo  multimarcas, deparam-se com desafios cada vez maiores quanto a manter a marca viva na lembrança do consumidor. Com a concorrência cada vez maior das redes de negócios nacionais e internacionais  com atuação no Brasil, tanto com unidades próprias  ou com  franquias, as marcas destas redes vem ganhando força e participação no  mercado e,  conquistando a atenção dos consumidores.

Os jovens de hoje nem sempre  usam as mesmas marcas que os jovens da década de  60 e 70 usavam. Uma orientação importante  é aprender olhar de fora pra dentro, o que o mercado quer e o que o público alvo  espera em termos de conceito, estilo e maneira de  vestir, ou de calçar, ou de se divertir, ou de decorar, ou de morar não interessa o que essa geração vai fazer, como e quando,   o importante é a empresa estar ligada no que acontece  no mundo e nas tendências e, entender cada vez mais o perfil do consumidor atual. Entender e estar disposto a mudar, a reinventar o negócio ou a forma de atender, vender e embalar seus  produtos, o que também pode  ser um dos  caminhos   para conquistar, reconquistar  e fidelizar sua clientela.

O sistema de franquias tem contribuído significativamente para esta mudança. Indústrias cujas marcas   estavam perdendo espaço na lembrança do consumidor  ressurgiram com redes de franquias, com a marca revitalizada estão reconquistando o seu espaço no mercado. De multimarcas às lojas exclusivas, diferenciadas e operadas por um franqueado motivado e com garra para empreender elas deslancharam. Tudo isso formando  um conjunto de inovações que vem contribuindo para que algumas marcas tenham conseguido  um reposicionamento espetacular no mercado.

Os empresários, com destaque para os da indústria de moda, beleza, saúde, alimentação, esporte e de bens de consumo de uma maneira geral, estão levando em consideração em suas estratégias de distribuição e ocupação de mercado, a viabilidade de atuarem com diferentes canais de vendas, dando mais ênfase para os que permitem  uma  proximidade  com o consumidor final e um controle maior desse canal em relação `a qualidade do atendimento ao cliente, exposição de produtos, lay-out e visual da loja entre outras. E, neste sentido  o sistema de franquias é uma excelente estratégia.

O candidato a uma franquia precisa conhecer o que levou a rede de franquias que escolheu a obter o sucesso.

Analisando a história de muitas redes de franquias de sucesso no Brasil percebe-se que tudo foi conseguido com muito trabalho, com uma luta diária dos empreendedores em busca de resultados, de melhores processos, da qualidade de seus produtos e do atendimento ao cliente. O sucesso não veio por acaso. Muitas empresas passaram por todos os estágios de desenvolvimento dos negócios, da fase Empreendedora à de Desenvolvimento e por último da Maturidade. Uma grande parte está na fase de Desenvolvimento, onde a busca por ocupação de mercado e de maior volume de venda é o foco principal.

Por mais que este empreendedor ainda tenha que percorrer algumas etapas de seu processo de desenvolvimento, até chegar ao estágio de maturidade ele detém um conhecimento profundo sobre o seu negócio. A curva de aprendizado percorrida permitiu a ele um domínio sobre o que é melhor para o sucesso do seu negócio, mais especificamente no que diz respeito a produtos, clientes e mercado. Por vezes, ainda lhe falta aperfeiçoamento na estrutura e nos processos, mas, a essência do negócio ele domina.

Conhecer as informações do passado e do presente das redes fica mais fácil para os candidatos a uma franquia ou para os franqueados entenderem o conceito do negócio e os processos e critérios definidos pela franqueadora em manuais e contratos, bem como o que deu certo e o que não deu e as razões; Por que esse produto e não aquele; Por que esse preço e não da rede tal e por que não fazer isso ou aquilo.

Por vezes, em processos de seleção de franqueados, nos deparamos com comportamentos de profissionais querendo “reinventar a roda” e com questionamentos precipitados e muitas vezes sem conhecimento de causa e sem embasamento técnico, sobre a gestão e os processos formatados para a franquia. O franqueador deve estar atento para esse tipo de comportamento, pois se aspectos levantados pelo candidato ou pelo franqueado não forem devidamente esclarecidos – e aqui vai uma alerta – com paciência e entendimento do momento de ansiedade que ambos estão passando, podem ocorrer duas situações: No caso do franqueado, pode levá-lo a desviar o foco de sua atenção que deve estar 100% voltada para o conhecimento da operação e capacitação da equipe. Se for um candidato, ele pode optar por outra rede e, geralmente aquela que, mais atenta, respondeu à sua necessidade de informações durante o processo de seleção.

Diante deste cenário vai uma alerta aos futuros franqueados: Se a essência do franchising está em replicar um modelo de sucesso, procure avaliar antes os fatores de sucesso da rede que está pesquisando, tire todas as dúvidas com os franqueadores e, se necessário, peça ajuda a especialistas. O que não conhecemos, não temos como avaliar, muito menos questionar. Não dá para discutir sobre o Mark up de um negócio sem entender a cadeia de abastecimento dos produtos, logística, preços de mercado, custos internos e outros dados que só a franqueadora terá condições de esclarecer, salvo que o candidato seja alguém do mercado e que domine o assunto. O que não quer dizer que o candidato deva aceitar tudo que está numa planilha, mas, deve conhecer as premissas utilizadas junto ao franqueador e entrar no negócio após ter esclarecido todas as dúvidas quanto aos resultados projetados para os primeiros cinco anos.

Só o fato do franqueado entender as razões que levaram a rede ter o sucesso que tem, o relacionamento com o franqueador tende a fluir melhor no futuro, sem o estresse que às vezes acontece no início de qualquer relacionamento. O conceito de interdependência deve estar claro desde o início do relacionamento na mente do franqueado e do franqueador. Este deve ver o franqueado como um cliente e parceiro de valor e o franqueado por outro lado deve ver o franqueador como líder que domina o negócio e que as regras do sistema de franquia formatado por ele devem ser praticadas, antes de qualquer outro processo ou ideia que deseje implantar.

Finalizando, a confiança que o franqueado deposita no franqueador e vice-versa é o caminho para uma relação saudável e lucrativa no futuro. Portanto, sucesso!

Por que os consumidores preferem comprar e consumir produtos e serviços nas unidades de uma rede de franquias?

Não precisamos ir longe para responder essa pergunta. Quando surge a necessidade de um produto ou de um serviço, do mais simples (domiciliar, por exemplo) aos de lazer, esporte, saúde, beleza, educação, leitura, tomar um bom café ou saborear um bom lanche, e por aí afora, a primeira lembrança que vem à mente do consumidor é da empresa ou da marca com mais visibilidade no mercado. Primeiro por uma razão óbvia: a influência das ações de marketing; e, a seguir, por ser uma marca de uma rede de franquias, ou até mesmo de uma rede de lojas próprias.

Cada vez mais as redes de negócios (franquias, licenciadas, próprias) estão conquistando a confiança dos consumidores. Com relação às franquias, o sentimento no consumidor pode ser assim representado: “Muito bem, se faz parte de uma rede de franquias tem padrão; se tem padrão, tem controle; se tem controle, tem qualidade, supervisão, tem para quem reclamar; tem preço porque tem escala; tem variedade e novidade porque tem um giro maior. Se a compra é feita em um determinado shopping, a troca pode ser realizada em qualquer loja da rede; se não tem o tamanho, cor ou modelo numa loja, a vendedora manda buscar na mais próxima; e assim vai.

Além desse sentimento que vem se firmando cada vez mais na vida dos consumidores, as redes de franquias representam também conveniência, praticidade, economia de tempo. O exemplo maior é o sistema de delivery praticado pelas redes de alimentação e de prestação de serviços pessoais ou empresariais. O consumidor é atendido em sua residência ou trabalho, pela seguradora, pelo mecânico ou lava rápido, que leva e traz o seu carro; a lavanderia que cuida de sua roupa; o restaurante que traz o seu lanche ou a sua refeição principal; o pet shop que vem buscar seu cãozinho de estimação para o banho semanal e ainda pode trazer a ração.

As redes de negócios têm unidades cada vez mais próximas de seu público alvo. Redes de escolas de idiomas e profissionalizantes querem oferecer cada vez mais conveniência e tranqüilidade para os pais e para os trabalhadores que delas se utilizam.

Olhando pelo lado da indústria e do varejo, acreditamos que o desenvolvimento e a expansão dos negócios via sistema de franquias é um caminho sem volta. Para competir com as Redes de Negócios, com uma capilaridade cada vez maior no mercado, só se tornando uma delas, ou se incorporando a elas. Apesar da resistência de alguns segmentos, o sistema se aplica a qualquer negócio, desde que seja uma operação de sucesso e bem estruturada.

O Brasil é o país que mais se destaca em número de empreendedores iniciantes, aqueles que abrem o seu primeiro negócio. As pesquisas indicam que os pequenos empreendedores estão preferindo abrir uma franquia, onde têm mais chances de obter sucesso e aprender a empreender sem colocar totalmente em risco o seu capital. O risco na franquia existe como em qualquer outro negócio, porém a mortalidade é bem menor, face a estrutura, o know how e o apoio da franqueadora para o franqueado.

Para esses empreendedores, o que pesa também no momento da decisão por uma franquia é o fato de que o caminho das pedras para chegar até o cliente já é conhecido. O franqueador, em alguns negócios, já oferece uma carteira de clientes para o franqueado trabalhar, como ocorre no caso das imobiliárias, algumas escolas, serviços de limpeza e outras. Além do marketing, marca, escala e sistema. Resta ao franqueado usar a sua força de trabalho e o seu conhecimento na região para alavancar o negócio.

Empreendedores (franqueadores e franqueados) e consumidores são os agentes principais do desenvolvimento das Redes e Centrais de Negócios, consequentemente do desenvolvimento do Brasil. E a franquia é o maior exemplo. Um pequeno empresário pode potencializar seu negócio em qualquer ponto do país por meio das franquias, sem precisar de altos investimentos, passando a contribuir com o aumento do consumo, com a arrecadação de impostos e a geração de mais empregos.